Kuidas oma toode poodi saada?

Tee eeltööd!

“Kui saadad meiliga oma tootekataloogi ja loodad, et kahe-kolme nädala pärast tuleb vastus, siis seda võidki ootama jääda,” rääkis Rooger. Tema sõnul on jaeketil tooteid ja valikuid küll ja veel ning ostujuhid peavad mõtlema, kas tarnijaga koostöö alustamine annab piisava lisatulu. “Kui ta seda lisatulu ei näe, siis on raske oma toodet letile saada.” Selleks soovitab koolitaja teha põhjaliku eeltöö ning teada, kes on konkurendid kaupluses.

Rooger tõi näite hambapasta kohta. Kes on siin sinu konkurendid – teised hambapastad, nätsud. “Ostujuhile oma toodet müües ära vaata ainult, mida teeb sinu otsene konkurent, vaid vaata kogu tootekategooriat tervikuna. Müügiinimeste ülesanne on näidata, kuidas te seal eristute, mis on jaeketil katmata ning kuidas te selle tühimiku täidate.”

Müügikoolitaja jaoks oli täielik üllatus, et suur osa inimesi, kes lähevad ostujuhiga kohtuma, et käi enne tema poest läbi, et vaadata, mis tegelikult kaupluse letil toimub. “Poeskäigu eesmärk on pakkuda head sisendit, ideid ja soovitusi, kuidas ostujuht saab tõsta poe käivet,” rääkis Rooger ning lisas, et ostujuhid ootavad koostööd, ootavad, et talle räägitakse, mis tema kaupluses toimub.

“Kui sa poes ei käi, kaotad sa ostujuhi silmis respekti. Sa ei ole professionaalne, sa ei tee piisavalt palju kodutööd ega väärtusta temaga kohtumist,” ütles Rooger.

Mida ostja tahab?

Ostujuhid tahavad näha järgmist suurt edulugu enda riiulil. “Aita tal aru saada, et sa oled see järgmine edulugu,” sõnas Rooger. Ta soovitas kõikidel ühe tootega edukad olnud ettevõtetel teha koostööd teiste samasugustega. “Heitke ühte, pange pead kokku ja usaldage hulgimüüjaid. Kõik ei ole šaakalid ega ürita teil nahka üle kõrvade tõmmata.”

Ostujuhid hindavad stabiilset probleemideta tööd. “Nende jaoks ei ole hind kõige tähtsam,” rääkis müügikoolitaja. “Ostujuht on investor, kes otsustab, kas laseb toote lettidele või mitte. Hea äriplaan on see, mis aitab tal mõista, kuidas need tooted müüvad ja mis plaan ettevõttel nendega on,” sõnas Rooger ning lisas, et ärge rääkige ainult tänasest, vaid rääkige ka tulevikuplaanidest. “Näidake, et olete turul pikas perspektiivis.”