Kommentaar: ettevõtja, ära lase end tüssata!

Ettevõtjad kipuvad ostjatega suheldes tegema vigu. Esimene viga on, et täidetakse liigse innuga suurenenud tellimusi. Kuid sageli võib see aga tähendada deebitori pankrotistumise suurenenud tõenäosust, kui halvenevast finantssituatsioonist püütakse välja rabeleda tarnija rahadega: tellitakse suuremad kogused toodangut, püütakse pikendada maksetähtaegu. Teine viga on eelkirjeldatud liigne usaldus deebitori suhtes. Väited „ma tunnen teda väga hästi“ või „ta on alati maksnud korralikult“ pole usaldusväärsuse garantiid, eriti tänastes oludes.

Eesti siseselt on info hankimine lihtsam ja selliseid juhtumeid on vähe, kuid majanduskasvu vaibudes tasub uurida ka kodumaiste ostjate tausta.

Eesti majanduse päästab surutisest tööstusettevõtete eksport, aga ekspordi puhul tuleb ostjate tausta ilmtingimata uurida. Mida kaugemalt on ostusoov tulnud, seda kahtlasem asi on. Seegi ei ole reegel, kuid vaevalt keegi omab põhjalikku ülevaadet näiteks USA või ka Aafrika ehitussektoris tegutsevatest ettevõtetest. Kindlasti ei ole garantii logo ja kodulehekülg ja tasub uurida finantsseisu. Tavaliselt saab krediidiraportite vahendusel tutvuda pool aastat vanade andmetega.

Ekspordi puhul tuleb alati arvestada poliitilise situatsiooni võimaliku muutumisega tellija-riigis ja majandussektori tendentsidega maailmaturul – kõik see võib avaldada mõju konkreetsele tehingule.

Eraldi juhtum on messide ajal sõlmitud ostu-müügitehingud. Eesti ettevõ~tete kogemused näitavad, et umbes ühel viiendikul juhtudest ei õ~igusta end messide ajal so~lmitud kaubandusalane partnerlus.

On ka teisi näitajaid, millele tasub tähelepanu pöörata. Näiteks kaubanduspartneri töötajate arvu märkimisväärne kahanemine. Üks töötajaskonna kahandamise põhjusi võib muidugi olla tootmise automatiseerimine, kuid võib viidata ka turuosa ja käibe olulisele vähenemisele lähiajal. Seega peab uurima, kas anda krediiti ja kui, siis ilmselt mitte varasemas mahus.

Abi raha tagasi saamisel võib olla krediidikindlustusest. Ostja maksejõuetuse korral on võimalik hüvitist saada 90% ostja poolt tasumata summast. Kiire majanduskasvu ajal ei pööratud sellele kindlustusliigile tähelepanu, sest ettevõtted sõna otseses mõttes jagasid kaupu ning raha nende eest laekus enamasti probleemideta.

Alati ei ole raha laekumata jäämise põhjus jahenev majandus või ostjate soov müüjat petta. Tean näiteks juhtumit, kus firma kuulus abielupaarile, kes pärast kümneaastast ühist edukat äri tegemist otsustasid lahku minna. Seni edukalt koos elanud ja äri teinud partnerid ei suutnud vara mõistlikult jagada ja firma kliendid kannatasid."