Müügijuhtimise aastakonverents keskendus müügiinimesele

Pühendumine, meeskond ja juhtimine olid müügikonverentsi esimese päeva viimasteks teemadeks. Kui NLP asjatundja Viive Einfeldt liigitas pühendumist teoreetilisest vaatevinklist, siis legendaarne hokitreener Kurt Lindström rääkis oma kogemustest, kuidas tal on õnnestunud viia väga erinevatest inimestest koosnevaid meeskondi maailmameistri tiitlile.

Oma otsekohesuse ja selgete põhimõtteliste seisukohtadega tegi spordimees auditooriumile selgeks, kui oluline on panustada inimese ja eeskujuna meeskonnaliikmete kaasamisse ja suunamisse. Ilma juhi pühendumiseta ei ole võimalik terve meeskonna pühendumine.

Müügijuhtimise konverentsi teine päev algas võtmekliendihalduse ja kliendikasumlikkuse temaatikaga. Sky Meedia müügidirektor Heiki Abel käsitles teemat, kuidas juhtida suurkliendisuhet ning kindlustada ettevõtte huvide kaitstus ka kõige suuremate ja vägevamate klientidega tegelemisel. Scania Eesti teenindusdirektor Tarmo Allemann ja KPMG juhtivkonsultant Indrek Saul aga kirjeldasid praktilise näite varal, kuidas fokuseerida ettevõtte strateegia pikaajalise kasumlikkuse radadele, kasutades selleks igapäevaselt kättesaadavat kliendikäitumise statistikat.

Motiveerimise praktilise näite tõi Ragnar Kits, Liviko müügijuht. Ettevõte, mis paari aastaga on suutnud taastada juhtpositsiooni ning kasvatada turuosa 30 protsendilt 60-le, on igati vääriline näide sellest, et õigesti värvatud ja motiveeritud meeskond on võimeline liigutama mägesid. Aga mis siis, kui mägi on paika nihutatud?

Sellest, kuidas motiveerida inimesi stabiilse arengu faasis, rääkis EMT personalijuht Milvi Tepp. Esialgsele pingutusele järgnevas nn surnud punktis tekib sportlastel vajadus leida uus hingamine. Kes leiab, see võidab. Nii peab ka müügimeeskond üle saama alamotiveerituse surnud punktist. Müügiinimesi tuleks vaadata terviklikuna ning nende motiveerimiseks kasutada samu võtteid, mida müügijuhid tahaksid ise tunda.

Müügikonverentsi ankrumehena esines kriitilise mõtlemise ja komödiandi hübriid Geoff Burch. Saali hoogsalt naerutades pilas ta nii ennast kui teisi, luues ettekande lõpuks selge arusaama, et tervest mõistusest pole midagi paremat. Omal mountyphytonlikul moel võrdles ta müügiprotsessi tootmisprotsessiga, kus 10 tootest 9 on praak. Ja kõik nagu lepivad sellega. Isegi juhtimisteooria õpikutes lepitakse mõttega, et 90% müügikõnedest on edutud. Miks? Asju annaks ju paremini teha. Müügis pole palju müstikat. On terve mõistuse loogika.

Autor: Tiina Saar