Taavi Altpuu: Eesti inseneeria on kõrgel tasemel, aga sellest ei piisa, kui tööstusturundus kängub

Eristumine algab brändist. Häid tooteid on maailmas lugematul hulgal, kuid tugev bränd muudab ettevõtte digitaalses müras leitavaks, keerulises tehnoloogilises kontekstis arusaadavaks ja ostuotsuse hetkel ihaldusväärseks.

Tugev bränd loob usaldust ja õigustab kõrgemat hinda. Peame liikuma tööstusturunduses väärtuspõhise hinnastamise suunas – mitte müüma metalli tonnihinna alusel, vaid selgitama kliendile saadavat kasu ja kokkuhoidu kogu toote elutsükli vältel.

Tööstusettevõtete eripära seisneb pikkades ostuprotsessides, mis on mitmetasandilised ning sisaldavad rohkelt digitaalseid puutepunkte. Ostuotsuseid võtavad vastu kollektiivid, mitte indiviidid. See tähendab, et tööstusturundus peab toetama mitut indiviidi ning suunama neid sama järelduseni.

Kuidas seda saavutada? Tuleb mõista, mida kollektiivid omakeskis informatsioonina tarbivad ja mida nad jagamisväärsena leiavad. Mitte ainult avalikes kanalites, vaid ka varjatud kanalites (dark social) nagu e-kirjades, WhatsAppis või Messengeris.

Turundus ei ole üleliigne tegevus, mida sekretärile või personaliosakonnale edasi delegeerida. Turundus on strateegiline tegevus, mille taga seisab kindlalt ja vankumatult ettevõtte juhtkond. Kui toetus ja mõistetavus turunduse vajalikkusest juhtkonna tasandil puudub, jääbki see vaid ühekordse kampaania tasemele.

Ambitsioonikad turundusstrateegiad vaatavad maailma laiemalt kui lähiturud - vähem küllastunud piirkondades võib peituda suurem kasvupotentsiaal. Samas ei tohi ambitsioon piirduda vaid riigipiiridega. Ettevõte peab julgelt katsetama ja neist katsetustest järeldusi tegema. Vastasel juhul seistakse üsna pea silmitsi kärpekirvega, sest kus puudub fookus, seal vohab ebaefektiivsus.