Hea palkamise saladus

Mõtlen nii: võib-olla on mul tarvis talle maksta selle kolme kuu eest 30 000 dollarit. See ei ole hiiglaslik kulu, see on tehtav. Investeering tuleb paigutada targalt. Äsja tööle võetud inimene peab olema kasumlik. Keda tegelikult tahetakse, on keegi, kes teeb tulemust. See on ainuke asi, mis peaks müügivaldkonnas lugema.

Tootluse mõõtmine

Meie mõõdame tulemusi võtmemõõdikute (KPI ehk key performance indicator) alusel. Inimene võib ju meeldida, aga kui ta mõõdikute alusel tootlust ei tee, siis pean ta lahti laskma. Enamik Eesti ettevõtteid ei vallanda piisavalt kiiresti ebaefektiivseid müügitöötajaid. See on nende suur viga.

Kuid palju parem, kui hiljem vallandada, on öelda: „Ma palkan su kolmekuuliseks katseperioodiks. Me mõõdame sinu tulemust mõõdikute alusel ja siis vaatame edasi.“ Selle asemel, et palgata inimene aastaks ja teha sama suur investeering, võtan ta tööle kolmeks kuuks, maksan talle selle aja eest sama palju ja oota talt tulemusi. Kui see töötab, palkan ta veel kolmeks kuuks. See on täiesti okei.

Teiseks soovitan USAs palgates kasutada personalifirmasid. Craigslisti ja LinkedIni võimalused on piiratud. Olen kasutanud paremaid teenuseid. Üks neist on Jobscore, mis on kallis. Võib-olla pead maksma kuni 5000 dollarit, et saada üks korralik kandidaat, aga see tasub end ära.

Teine firma on töötajate renditeenus, Insperity, täielik “võtmed kätte”-teenus. Nad teevad kõik A-st Z-ni, muretsevad lepingute, maksude ja kõige muu pärast – sina maksad selle töösuhte eest ainult igakuist arvet. Me tegime enne nende leidmist palju keerukat tööd, aga tagasi vaadates oli mu meeskonna otsus õige. Ise palgates võib draama olla tõsine. Nende kaudu palgates tunnen ainult muret, et mul oleks piisavalt raha pangaarvel nende teenuste eest tasumiseks.

Ettevõtte arengus on kriitilise tähtsusega hea müügitiim. Eestist võib palju tugiteenuseid osutada, aga reaalset B2B-müüki ei saa siit teha, mitte iialgi. Eestlased kardavad muuta, nad teevad pisikesi panuseid ja saavad pisikesi võite. Ka ajavöönd on kehv. Kui ettevõtja juba USAs kontori avab, siis on tal ilmselt soov raha teenida.

Enamikel Eesti ettevõtetel on ainult üks probleem – müük. Nad ei investeeri müüki, vaid püüavad palgata odavaid inimesi ja palju. Samuti ei investeerita korralikesse töövahenditesse ja andmetesse. Mida odavalt palgatud poisid teevad ilma töövahenditeta? Taovad niisama palli ja joovad kohvi? Korralik müügimeeskond on kohustuslik. Palgata tuleb ainult neid, kes teevad tulemust. Töövahenditelt pole vaja kokku hoida.