Tööstusettevõtte portfelli rohkem teenuseid

Praegu, mil klientide vajadused kiirelt muutuvad, on tööstusettevõtetel õige aeg hakata pakkuma enam erinevaid teenuseid, täites nii müügikäibes vähenenud sissetulekuid.

Rootsi suurtootjad, kes kaks aastat tagasi alustasid osalemist programmis, mille mõtteks oli neil aidata välja töötada teenusteportfellid, mis pidid nende käivet vähemalt 20-30% kasvatama, on praeguses majanduslanguses oma tolleaegse otsusega väga rahul.

Ettevõtete ambitsioonid olid erinevad. Kui keskmiselt jäi loodetava sissetuleku kasvu prognoos 20-30% vahemikku, siis näiteks Volvo juht on selgelt sõnastanud, et aastaks 2015 peab nende käibest tulema koguni 50% teenustest.

Paradoksaalne on tegelikult tööstusettevõtete traditsiooniline suhtumine teenustesse, kus neid on nähtud pigem kui midagi, mis on kliendile lihtne odava hinnaga või koguni nn lisaväärusena tasuta pakkuda. Puudutagu see siis garantiiteenuseid, hooldust või muud seesugust.

Rootslased, kes on maailmatasemel tuntud kui teenuste juhtimise, loomise ja turundamise esirinnas olevad, on aga selles projektis leidnud oluliselt keerulisemaid teenuseid. Need võivad puudutada nii seadmete kasutusaja pikendamiseks loodud hooldusteenuseid, erinevaid rendi ja logistikateenuseid kui ka kõike muud, mida nende kliendid soovida võiksid.

Näiteks võib tuua Volvo, kelle suurklient soovis keerulistel aegadel oma bilansimahtu vähendada ja selle asemel, et osta 80 bussi, soovib ta osta hoopis 80 bussi kasutamise aega. Volvo jaoks tähendab see uue teenindussüsteemi väljatöötamist nii, et nad suudavad garanteerida töökorras bussid õigel ajal õiges kohas, hoides kogu hoolduse ja logistika enda vastutuses. Pakkudes kliendile sellist teenust, pakutakse välja ärimudel, mis on kasulik nii Volvole kui ka nende kliendile. Keeruliseks läheb Volvo ärimudel siis, kui suurem osa kliente hakkab just selliseid teenuseid soovima. Teenuse juhtimise kompetents, mida klassikalises tööstusettevõttes pole, tuleb kiiresti luua.

Analoogne näide oli Saabi lennukitehases, kus Rootsi kaitseväed soovisid enda kasutusse saada teatud arvu tunde töökorras ja hooldatud õppelennukeid. Ja tasuti kasutustundide, mitte aga lennukite eest.

Kui esialgu on selliseid kliente üksikuid, siis nägid kõik paarkümmend projektis osalenud ettevõtet seda kui kasvavat trendi, mille jaoks tuleb valmis olla. Keeruliseks teebki teenuste arendamise see, et nende arendamine toimub teisiti, kui toodete arendamine. Kui tootearenduses on rõhk eelkõige toote väljatöötamise faasil, siis teenuste puhul tuleb suurem töö koolitamiste ja juhtimise valdkonnas teha juba turuletoomise ajal või ka pärast seda.

Paljud Eesti tootmisettevõtted on väitnud, et praegu konkureerimiseks on vaja tähelepanu pöörata eelkõige odavale hinnale. Siiski, me ei suuda pakkuda igavesti odavaimat konkurentsi ja kui ka klientide vajadused muutuvad, ei ole eelnevate näidete puhul mitte oluline see, kes üritab müüa odavaimat bussi või lennukit, vaid see, kes pakub toimiva lahenduse.