Diplomaatia ? läbirääkimiste kõrgeim pilotaa?

12aastase välisteenistuse staa?iga Volmer, kes on osalenud paljudel Eesti jaoks olulistel läbirääkimistel, kinnitab, et läbirääkimiste põhitõed nii diplomaatias kui ka äris on samad. Erinevused on ehk taktikas.

?Põhiline on usalduse tekitamine, põhjalik eeltöö, enese realistlik positsioneerimine, head kommunikatsioonioskused. See pole ju tegelikult võit, kui teisel poolel on silm siniseks löödud ja võib öelda, et tema on kaotanud ja mina võitnud. Tuleb leida tulemus, mis on mõlemale poolele maksimaalselt kasulik,? kinnitab Volmer. Ta usub, et Eesti ärimehedki on sarnaselt läbirääkimiste kõrgemat pilotaa?i esindavate diplomaatidega väga head läbirääkijad ? seda kinnitab kas või meie kaubandusedu ja ekspordimaht.

Valemit, mis tagaks läbirääkimiste õnnestumise, Volmeri sõnul pole, küll aga soovitab ta täie tõsidusega suhtuda ettevalmistusse.

Tema õpetab läbirääkimiste kunsti noortele ametnikele nii välisministeeriumis kui ka mujal ning on tähele pannud, et osalejatele tuleb suurima üllatusena informaalse suhtlemise olulisus ja maht, samuti arvatakse, et hea läbirääkija on see, kes suudab oma tahtmist läbi suruda. Kui aga teine pool hakkab oma tahtmist peale pressima, siis kogenud läbirääkija ei suru vastu, vaid üritab vastaspoolt suunata sinnapoole, kus on näha võimaliku kokkuleppe sündimist. ?Muidu pressite üksteist nagu kaks sikku silla peal, aga ei liigu kuhugi,? õpetab Volmer.

Eelmisel aastal Volmeri läbirääkimiste koolitusel osalenud välisministeeriumi konsulaarabi büroo ata?ee Liina Viies kiidab koolituse teooria head sidumist praktiliste harjutustega. ?Mängulises rollis on lihtsam asuda ellu viima oma missiooni. Kompromisside kunst on raske ? teoreetiliselt võimalik, aga reaalses situatsioonis vahel saavutamatu,? nendib Viies.

Ta kinnitab, et koolituse kogemusi saab väga edukalt rakendada ka igapäevases elulises kontekstis ning õnnestunud läbirääkimiste võti on lihtne: kui mõlemad osapooled lahkuvad ruumist võitjatena. q

Märt Volmer rõhutab, et läbirääkija peab lähtuma vastaspoole eelnevast kogemusest, haridusest, soost, kui tahetakse oma sõnum arusaadavaks teha. ?Ma ei pea keskenduma sellele, mida ma tahan öelda, vaid sellele, kuidas öelda nii, et inimene minust aru saaks,? rõhutab Volmer.

Ta toob näite, et kui itaallasele põhjamaiselt konkreetselt ja lühidalt püüda oma sõnumit kohale viia, arvab lõunamaalane, kellele on tuhandeid aastad õpetatud kõnekunsti, et tegemist on harimatu inimesega. ?Pead pikalt rääkima, tegema sissejuhatuse, teemaarenduse, kokkuvõtte. Kui aga üritada sama pikka juttu rääkida põhjamaalasele, siis vaatab too, et tegemist on kummalise partneriga ? võiks ju lühidalt ja otse öelda.?

Küsimusele, kas jutud sellest, et Venemaa läbirääkimispartneritega tuleb saunas käia ja viina visata, peavad paika, vastab Volmer, et seda tuleb vahel tõesti ette. ?On juhtunud ka nii, et kõigepealt võetakse viina, siis veini, siis konjakit ? ja järgmisel hommikul algavad läbirääkimised uuesti,? muigab Volmer.