Põllumees ei osta enam toodet, vaid kindlustunnet

Teine grupp koosneb teadlikest riskijuhtidest, kes analüüsivad erinevaid stsenaariume, hindavad investeeringute mõju ning teevad otsuseid võimalikult palju andmetele tuginedes. Sellist lähenemist peab ka Bogdanov kõige jätkusuutlikumaks.

Kolmandasse gruppi kuuluvad tootjad, kes loodavad, et järgmine hooaeg kujuneb paremaks ning jätkavad suuremate muudatusteta. Paraku ei pruugi lootusest üksi keerulises turuolukorras piisata.

Kuigi hinnasurve on viimastel aastatel märgatavalt kasvanud, ei tähenda odavaima pakkumise valimine alati parimat otsust. Põllumajanduses võivad kvaliteedi- või tarneriskid osutuda hiljem kulukamaks kui esialgne hinnavahe.

Traditsiooniliselt on põllumajandussisendite müük olnud suuresti usaldusel põhinev äri. Põllumees ei osta üksnes väetist, seemet või taimekaitsevahendit, vaid partnerlust. Kuna tootmistsükkel kestab kuid ja tulemused sõltuvad paljudest teguritest, peab klient olema kindel, et vajadusel aidatakse lahendusi leida ka siis, kui kõik ei lähe plaanipäraselt.

Samas toimub sektoris kiire digitaliseerumine. Tänapäevased traktorid, kombainid ja muud masinad koguvad tohutul hulgal andmeid mulla, saagikuse, kütusekulu ja tööoperatsioonide kohta. Seni on suurimaks väljakutseks olnud nende andmete tõhus kasutamine.

Bogdanovi hinnangul hakkab just siin mängima järjest suuremat rolli tehisintellekt. “Tulevikus ei pruugi põllumajanduse hulgimüüjad olla enam üksnes sisendite tarnijad, vaid ettevõtted, kes aitavad klientidel andmete põhjal paremaid otsuseid teha. Mullaproovid, ilmaennustused, satelliidipildid ja maailmaturu hinnad võivad ühel hetkel koonduda süsteemidesse, mis annavad tootjale soovitusi nii väetamise, külviaja kui ka müügiotsuste kohta”, sõnab ta.

Koos sektori muutumisega on muutumas ka müügiesindaja roll. Kui kunagi tähendas müügitöö peamiselt toodete tutvustamist ja müümist, siis täna eeldatakse partnerilt võimet mõista kliendi äri tervikuna.

Bogdanovi ütleb, et hea nõustamine seisneb sageli riskide hajutamises. Näiteks saab väetiste ostmist ajastada erinevateks perioodideks või kasutada võimalusi viljahindade fikseerimiseks, et vähendada turukõikumiste mõju. Selliste otsuste väärtus võib keerulisel aastal osutuda suuremaks kui mõni üksik hinnavõit.