Välisturul müüb eristumine

Peamine viga, mida tehakse müügivõrgu rajamisel välisturgudel, ongi see, et ettevalmistus on puudulik. Olen näinud palju edukaid ettevõtteid, kuid sama palju ka ebaedukaid ettevõtteid. Kui ettevõttel ei ole konkurentsieelist, siis nähakse küll palju vaeva, aga edu ikka ei tule. Teine viga on kiirustamine, nii et kannatlikus on väga tähtis. Asjad võivad võtta mitu aastat aega, see on täiesti normaalne.

Eeltöö tegemisel on ühtlasi tähtis see, millise mulje ettevõtja oma potentsiaalsetele partneritele jätab. Kui asjad on tehtud hooletult ja ülekäe, siis niimoodi temasse ka suhtutakse. Seega tuleb hoolega jälgida näiteks visuaalset stiili – kas ettevõttel on korralik koduleht, milline on selle graafika ja loogika, kas ettevõte tervikuna näeb professionaalne välja jne.

Eriti hoolikas tuleb olla Lääne-Euroopa turule minnes, kus ida poolt tulnutesse suhtutakse enamasti niikuinii suure eelarvamusega. See tähendab, et me ei tohiks jätta endast ja oma tegemistest ebakindlat ja amatöörlikku muljet. Kui nii juhtub, siis meid võetaksegi ebakindlatena ega peeta meist lugu. Ning kogu põhjalik eeltöö võib joosta lihtsalt liiva.

Korrektne ja kindel tuleb olla lubadusi jagades ja kokkuleppeid sõlmides. Kogemus näitab, et suhete loomisel välisturgudel lubatakse tihtipeale rohkem kokku, kui ollakse võimelised täitma. Ebaeetiline on kokkulepetest mitte kinni pidada. Näiteks on juhtunud, et antakse partnerile eksklusiivne edasimüügiõigus, kuid teda veetakse alt ning antakse toode ka teistele edasimüüjatele. Samas leian, et Eesti ettevõtjad on ühed eetilisemad, võrreldes teiste Ida-Euroopa riikidega. Meie puhul hinnatakse ja meie trump on põhjamaine ärikultuur, konkreetsus, ausus.

Teise riigi ärikultuuri tausta mõistmiseks peab kindlasti olema üldine kultuuritunnetus. Samas on tähtsam usaldada enda vaistu ja sisetunnet, kui teada detailselt kombeid. Peab järgima kõhutunnet, et mis on välisturul aktsepteeritav käitumine ja mis mitte.

Välisturgu valima ja seal müügivõrku looma hakates võib laias laastus lähtuda kas ratsionaalsuse või mugavusfaktori loogikast. Ratsionaalne on valida need turud, kus on kõige suurem müügipotentsiaal või kus oleks kõige lihtsam raha teenida. Lõpliku otsuse tegemiseks tuleb siis kõrvutada teenimisvõimalust ja kulutusi, mis sellele turule minekuga kaasnevad. Kui Saksamaa potentsiaalne turg on mingi toote jaoks näiteks 40 miljonit ja Soome turg neli miljonit ning turule minemise kulud on sarnased, siis tasub kindlasti Saksa turule rohkem minna. Konkurentsi tihedus loeb ka väga palju.

Kindlasti ole soovitav valida sihtturgu lihtsalt mugavusfaktori baasil. Et lähme Soome, sest me oskame keelt; või Lätti, sest oleme neist majanduslikult ees.Kui välisturul hakatakse jõudma juba lepingute sõlmimiseni, siis läbirääkimiste laua taga sõltub siinse ettevõtja positsiooni tugevus võimalikest alternatiividest. Varuks peavad olema head võimalused, mida edasi teha, kui parasjagu käsil olevad läbirääkimised ei peaks õnnestuma.

Teine asi on ettevalmistus läbirääkimisteks. Eelnevalt tuleb läbi mängida võimalikud stsenaariumid, et kaardistada enda ja vastaspoole huvid, soovid ja vajadused. Mõelda, mida kätkeb endas läbirääkimispakett. Hind ei ole ju ainus asi, mille üle argumenteerida.

Paljud Eesti eksportöörid proovivad paraku just (madala) hinnaga lüüa, aga see võib olla väga hukatuslik strateegia. Läbirääkimisi ainult hinnale taandades ollakse väga suure hinnasurve all teiste konkurentide keskel. Eesti ettevõtete edulugude põhjal võib julgelt väita, et kliendid on nõus suurima heameelega maksma rohkem, kui vaid anda selleks põhjus, kui eristuda.

Toimetatud intervjuu põhjal.